Prodejní strategie

 Příprava na hovor

• Napište si, co budete říkat. Telefonát si sepište do scriptu.
• Skript si nacvičte.
• Mějte jasno, v cíli telefonátu.
• Přistupujte rozdílně k různým typům kontaktů. Oslovujte cílové skupiny. Mluvte jejich jazykem.

Prvních 10 vteřin

• Věřte si.
• Napřed je oslovte, pak se představte.
• Přestaňte se ptát: „Neruším?“ – Otázkou typu: „Neruším?“ nebo „Máte na mě chvilku?“ se hned zařadíte mezi nezvané „nabízeče“.Když už si chcete vyžádat svolení pokračovat tak: 1. přestaňte používat zápornou otázku, 2. udejte přesný čas, např. „2 minuty“ namísto „chvíli“, 3. vynechte slova „na mě“ a 4. nepoužívejte zdrobněliny.
• Říkejte, proč voláte právě jim.
• Reagujte na zvuky v pozadí. Namísto podřízeného: „Neruším?“, řekněte: „Pane Nováku, slyším, že jsem vás asi zastihl s dětmi. Je teď vhodná chvíle, abychom mluvili dvě minuty?“

Jak zaujmout po telefonu

• Naznačte užitek do 15 vteřin.
• Zaujměte výsledky.
• Dejte najevo, jaké užitky dodáváte. Zaujmout můžete i problémem, nebo statistikou.
• NENABÍZEJTE! Udělejte všechno pro to, abyste ze svého telefonátu vymazali podstatné jméno „nabídka“ a sloveso „nabídnout“.
• Zjišťujte postoj, zkušenosti a situaci.
• Přestaňte předpokládat, ověřujte. Jak můžete předpokládat, že něco mají, aniž byste si to ověřili?
• Nevymýšlejte si a nelžete.

Námitky

• Než zareagujete na námitku, odmlčte se.
• Potvrďte, že jste připraveni naslouchat.
• Počítejte s tím, že už to mají, nic nepotřebují.
• Zjišťujte, „jak“ to mají. Vaším cílem by nemělo být přesvědčovat lidi, že mají mít co prodáváte, ale zjistit, jak získávají výsledek.
• Kombinujte uzavřené a otevřené otázky.
• Otázky uvádějte vysvětlením.
• Chytejte lidi za slovo. Ptejte se: „Když říkáte že _____ , co přesně si pod tím mám představit?“.
• Na žádost o email reagujte zjišťováním. Když si řeknou o zaslání více informací emailem, odsouhlaste, že jim ho pošlete.
• Nedivte se tak hloupě.
• Mějte plán pro ty, kterým neprodáte.