Marketingová komunikace, Obchodní strategie, Podnikatelské strategie, Prodejní strategie, Reklama, SEO
Marketingové tipy a rady
- Pokud nechcete investovat do reklamy, která propaguje obsah, tak raději neinvestujte.
- Dejte na každou stránku svého webu referenci.
- Když připravujete magnet, připravte jeden jak pro studené publikum, tak pro zájemce, tak i pro zákazníky.
- Každá stránka webu musí mít jasně daný účel, který lze změřit.
- Články na blogu ať mají alespoň 1000 slov.
- Nepřizpůsobujte se – Buď člověk chce to, co nabízíte, nebo to není Váš zákazník a nemá cenu s ním ztrácet čas.
- Najděte odpověď na otázku: Jak s Vámi člověk může nejjednodušeji začít spolupracovat?
- Spočtěte si svou hodinovou sazbu, kterou chcete mít aby se vám žilo dobře. A cokoliv děláte a stojí míň, delegujte.
- Nahrávejte si rozhovory a konzultace se zákazníky. Přepsat je může někdo, komu důvěřujete.
- Ať děláte v marketingu cokoliv, začněte u neodolatelné nabídky toho, co budete prodávat.
- Nikoho nezajímají obecné kecy, ale konkrétní věci, konkrétní příběh, konkrétní případy zákazníků.
- Vy nikoho nezajímáte. Zákazníci se v první řadě zajímají jenom o sebe.
- Nebojte se emocí, komunikujte jako člověk z masa a kostí.
- Bohatství získáte pomocí 3P – Přivábíte, Prodáte a Pomůžete. I zázračný lék je potřeba prodat.
- Hlavní účel propagace je zvýšit očekávání.
- Jestli děláte služby na míru, tak hlavní důvod, proč si lidé neobjednávají, je že si to neumí představit.
- Vyberte si jeden jen zdroj tipů a rad, který vysajete dodna.
Tipy pro zvýšení účinnosti vstupní stránky
Co je to vstupní stránka a k čemu se používá?
Vstupní stránka je jedna stránka, přes kterou návštěvník „vstoupí na web“, když klikne na reklamu, benner, odkaz v emailu, výsledek vyhledávání ve vyhledávači, nebo jakýkoliv jiný odkaz mimo mateřský web.
Jejím účelem je výzva k akci (CTA).
Tato vlastost je proto nejlepší volbou pro zvýšení míry konverze kontextových kampaní Google AdWords a Sklik.cz.
Klíčové elementy prodejní stránky
Prodejní stránka je webová stránka používaná k prodeji produktu nebo služby. Účelem prodejní stránky je poskytnout čtenáři veškeré informace, které mohou potřebovat pro nákup.
Prodejní stránky jsou vhodné především pro prodej informačních produktů jako jsou eknihy, koučovací balíčky, konference, online kurzy a programy. Ale můžete pomocí nich prodávat přirozeně i fyzické produkty.
Automatizace prodejních činností v CRM
Správa kontaktů a péče o zákazníka (account management)
- profil a historie kontaktů (roztřídění zákazníků do skupin)
- přímá komunikace
- telefon
- fax
- e-mail nebo dopis
- pohledávky
- předchozí činnosti a vztahy
- poptávky
- objednávky
- sledování potencionálního zákazníka
- analýza prodejního cyklu, a to i podle druhu obchodních případů
- Distribuce nových kontaktů odpovědným obchodníkům vč. zpětné vazby
- přímá komunikace
- správa nových dosud neidentifikovatelných kontaktů (Lead Management) – zahrnující distribuci nových kontaktů obchodníkům a zpětnovazební sledování komunikace s potencionálními klienty
- správa obchodních partnerů (distributoři, partneři, dodavatelé)
Řízení času
- denní, týdenní, měsíční a čtvrtletní kalendář
- plánování individuálního uživatele
- skupinové plánování
- zadávání a sledování úkolů, kontaktů a nepřítomnosti
- alarm, e-mail, poznámky, a protokol transakcí
5 klíčových otázek prodejní strategie
1. Jaký je váš produkt?
- silné stránky, slabé stránky, image, vlastnosti
2. Co slibujete?
- reklama je založena na slibu spokojenosti
- odráží se v ní potřeba či touha
- úkolem je najít tu správnou motivaci
- potřebujete originální reklamní slogan
3. Jaká je vaše cílová skupina?
- věk
- pohlaví
- orientace
- roční příjem
- počet členů v domácnosti
- stav
- zaměstnání (dělník, management střední, top management, …)
- nakupovací zvyky (impulzivní, módní produkty, šetrné k životnímu prostředí, …)
- chování (lhostejné, multifunkční, …)
- motivace (fyziologické, psychologické, životní styl, …
4. Co je vaším cílem?
- vyzkoušení produktu
- zvýšit popularitu
- změnit obecné vnímání produktu
- snížit konkurenci
- oslovit nové uživatele
- vnuknout produktu nový charakter
- zvýšit křivku prodeje
5. Jaký je reklamní rozpočet?
Metody jak ji stanovit:
- podle loňského rozpočtu
- procenta z tržeb
- podle podílu na trhu
- podle cílů
- podle konkurence
Jak prodávat po telefonu
Co můžete změnit, nebo upravit, abyste měli v prodeji po telefonu lepší výsledky:
Obecné rady ke komunikaci po telefonu
- Mějte na paměti, že vám lidé na telefonu nevěří. Neznají vás osobně. Nenají vaši firmu, nemají s vámi zkušenost.
- Říkejte něco jiného než ostatní. Když nepotvrdíte jejich očekávání a trochu je překvapíte tím, co řeknete, získáte pozornost.
- Čekejte námitky. Nenechte zaskočit reakcí typu „Nic nepotřebuji.“
- Schůzka nebo objednávka je výsledek, nikoli cíl. Rozveďte konverzaci, abyste zjistili, jaký postoj a zkušenosti s vaším produktem, nebo službou lidé mají.
- Rozmluvte je. Pokládejte otevřené otázky. Vaše „argumenty“ jsou něco, co si myslíte, že byste měli říkat.
- Mluvte krátce. Postupujte v blocích.
- Dodržujte optimální délku telefonátu. Končete telefonát včas.
- Hlídejte se, jak zníte.
- Přestaňte myslet sobecky jen na sebe. Jestliže budete hledět jen na sebe a svůj cíl „prodat“, budete s nimi v konfliktu hned od začátku. Proto dělejte předmětem svého zájmu oslovované lidi, ne sebe, váš cíl nebo produkt. Zaměřte se na jejich situaci, zkušenosti, názory a priority.
- Nezapomeňte nato, že mluvíte s lidmi. Nejsou to smlouvy, objednávky, provize, tarify nebo pasívní příjem ze spolupracovníků. Mluvte, jak byste mluvili při osobním setkání.
Příprava na hovor
- Napište si, co budete říkat. Telefonát si sepište do scriptu.
- Skript si nacvičte.
- Mějte jasno, v cíli telefonátu.
- Přistupujte rozdílně k různým typům kontaktů. Oslovujte cílové skupiny. Mluvte jejich jazykem.
Prvních 10 vteřin
- Věřte si.
- Napřed je oslovte, pak se představte.
- Přestaňte se ptát: „Neruším?“ – Otázkou typu: „Neruším?“ nebo „Máte na mě chvilku?“ se hned zařadíte mezi nezvané „nabízeče“.Když už si chcete vyžádat svolení pokračovat tak: 1. přestaňte používat zápornou otázku, 2. udejte přesný čas, např. „2 minuty“ namísto „chvíli“, 3. vynechte slova „na mě“ a 4. nepoužívejte zdrobněliny.
- Říkejte, proč voláte právě jim.
- Reagujte na zvuky v pozadí. Namísto podřízeného: „Neruším?“, řekněte: „Pane Nováku, slyším, že jsem vás asi zastihl s dětmi. Je teď vhodná chvíle, abychom mluvili dvě minuty?“
Jak zaujmout po telefonu
- Naznačte užitek do 15 vteřin.
- Zaujměte výsledky.
- Dejte najevo, jaké užitky dodáváte. Zaujmout můžete i problémem, nebo statistikou.
- NENABÍZEJTE! Udělejte všechno pro to, abyste ze svého telefonátu vymazali podstatné jméno „nabídka“ a sloveso „nabídnout“.
- Zjišťujte postoj, zkušenosti a situaci.
- Přestaňte předpokládat, ověřujte. Jak můžete předpokládat, že něco mají, aniž byste si to ověřili?
- Nevymýšlejte si a nelžete.
Námitky
- Než zareagujete na námitku, odmlčte se.
- Potvrďte, že jste připraveni naslouchat.
- Počítejte s tím, že už to mají, nic nepotřebují.
- Zjišťujte, „jak“ to mají. Vaším cílem by nemělo být přesvědčovat lidi, že mají mít co prodáváte, ale zjistit, jak získávají výsledek.
- Kombinujte uzavřené a otevřené otázky.
- Otázky uvádějte vysvětlením.
- Chytejte lidi za slovo. Ptejte se: „Když říkáte že _____ , co přesně si pod tím mám představit?“.
- Na žádost o email reagujte zjišťováním. Když si řeknou o zaslání více informací emailem, odsouhlaste, že jim ho pošlete.
- Nedivte se tak hloupě.
- Mějte plán pro ty, kterým neprodáte.
Jak získat souhlas
- Prodávejte další (malý) krok. Na konci telefonátu navrhujte další (malý) krok.
- Navrhněte, co vyplývá z telefonátu.
- Vyhněte se manipulaci. Vyhněte se manipulativním otázkám typu „Jak by se vám to líbilo?“ nebo „Chtěl byste to také?“.
- Mějte plán pro ty, kterým neprodáte. Co se od nich potřebujete dozvědět, abyste příště měli větší šanci?
- Nehrajte hru na odkládanou.
48 strategií umístění produktu
1. autentické umístění produktu
- originální jeans
- Coca cola to pravé
- Originál vítězí
- Banán s jiným jménem není stejný
- „My jsme originální výrobek“
- … aby se stalo pojmenováním pro všechny …
2. nejnižší cena
3. vyšší cena
- prestiž
- kvalita výrobku souvisí s jeho cenou
- tradice
- luxus
- kvalita
4. odolnost
5. bezpečnost
6. kvalita
7. kvantita
8. více muziky za stejnou cenu
- dvakrát rychlejší a dvakrát silnější
- dvě mentolky v jedné
9. sex-appel
- pro dospívající a mladé lidi
- sexy reklamy
10. zaměření na pohlaví uživatele
11. rodinný stav
- plavby pro svobodné
- kampaně založeny na rodinných hodnotách a pohodlí domova
- těhotenské oblečení
- novopečené matky
12. homosexualita
13. věk
- muži nad 55 let kupují luxusní vozy, luxusní zájezdy, členství v lázních
14. tělesná stavba
- silnější ženy
- vyšší dámy
- nadměrné velikosti
- pro liliputy
15. problémy zákazníků
- ti, kteří trpí migrénou
- pro lidi se suchou pokožkou
16. denní doba
- čokoládová tyčinka na snídani
- noční lék
17. roční doba
- zimní dovolená
18. dostupnost 24 hodin denně
19. země původu
- finlandia
- švédský obchod s nábytkem
20. město či oblast
- parfémy z Paříže
21. etnika
- asijské …
- indiánské …
- hispánské …
- černošské …
22. sociální umístění
- charitattivní …
23. velikost
- New Beatle malé auto
- Minicard
24. tvar
- kulaté čajové váčky
- hranaté hamburgery
25. barva
- modré mléko
- žluté, červené limonády
26. vůně
- citrusová vůně zvedla tržby
27. chuť
28. jemnost
- toaletní papír
- papírové kapesníky
29. teplota
- prací prášek do studené vody
- reklamy upravuje podle počasí
30. čas
- nejrychlejší způsob, jak poslat peníze
- hotové již za hodinu
- do 2 dnů
- vydrží extra dlouhou dobu
31. distribuční kanály
- donáška do domu
- skupinové setkání
- obchodní zástupci
- přímo od výrobce
32. použití
- speciálně pro
- pro volný čas
- výrobek bez cukru
- extra jemný
- bez zápachu
- dobrý poměr kvalita-cena
- pohodlí
33. velcí zákazníci
- určití zákazníci kteří kupují velké množství produktů
- užívá něco častěji než 1 x týdne
34. produkty které jsou in
- trendy
- móda
35. šetrnost k životnímu prostředí
36. zdravotnické výrobky
- náhražka nikotinu
- produkt má za cíl sloužit jako alternativa
37. výrobky na jedno použití
- fotoaparáty na jedno použití
- kontaktní čočky na jedno použití
38. sport
- deodorant pro sportovce
39. kluby
- pro členy klubu
39. osobní vlastnictví
- osobní počítače
- iMac
- iPod
40. mix ingrediencí
- jogurt s ovesnými vločkami
- rum s colou
41. náhražky produktů
- margarín jako náhražka másla
- žvýkání místo kouření
- náplasti místo kouření – nikodim
42. překonávání starých názorů
- kečup, který teče na zmáčknutí namísto vytlačení s láhve
43. dva za cenu jednoho
- šampon a kondicionér
44. domácí značka
- využití brandu jiné značky
45. nostalgie
- obnovený NewBeeatle
46. sociální třída
- vyšší třída – aristokraté, šlechta (prestižní časopisy, syšší řada, luxus)
- nižší vyšší třída – zbohatlíci (BMW, mercedes
- vyšší střední třída – manažeři, vlastníci podniků
- nižší střední třída – úředníci, obchodníci
- vyšší nižší třída – odborní a částečně odborní pracovníci
- nižší nižší třída – dělníci
47. životní styl
- extrovert, nebo introvert
- následovník, nebo vůdce
- ženy mohou být rozděleny do kategorií podle životního stylu:
- hledající (mladé, vdané, chtějí děti i kariéru ale njsou si jisté kude se vydat)
- tradiční (orientované na domov a rodinu)
- „karieristky“ (práce a kariera)
- schopné (svobodné, rozvedené které baví pracovat)
- nerozhodné
- snílci
- ženy ze dne na den
- parfémy pro:
- smyslné ženy
- snobské typy
- romantičky
- výstřednice
- nezávislé
- dobrodružné
- moderní
- potěšení
- radost
- skupiny jedlíci a kuchaři
- štvanci a skrblíci (jí za pochodu)
- praktičtí jedlíci (spoléhají na polotovary aby si připravili oblíbená jídla)
- domácí jedlíci (uznávají hodnoty regionální kultury)
- opatrní kuchaři (založeny na radách lékaře, starší lidé, zdravá výživa)
- veselí kuchaři
- pro cestovní kanceláře
- hledající zážitky, dobrodruzi
- cestovatele za sluncem
- lyžaři
- …
